Lunes y martes: de 16:00 a 19:30– miércoles de 16:00 a 19:00
Patricia Fernández Carrelo
Executive as a Service (EaaS), CMO part-time, consultora de Marketing para Startups y Pymes Tecnológicas B2B.
Como CMO part-time ha impulsado la estrategia de Marketing y desarrollo de negocio de más de 15 startups/empresas tecnológicas.
Ha participado/organizado más de 100 eventos empresariales en toda Europa y cofundado una startup (Fainders New Zealand) con sedes en España y Nueva Zelanda.
Profesora de Marketing B2B en La Salle Barcelona, Mentora de marketing y ventas en programas para pymes de EOI.
linkedin.com/in/patricarrelo
Natalia Arango
Marketing & Business Development Strategist, consultora de Marketing para Startups y Pymes B2B y B2C.
Anteriormente Digital Marketing Strategist en Privalia, CRM Manager en grupo Volkswagen y CMO en Wisar.
Profesora de Marketing B2B en La Salle Barcelona, homologada como docente de marketing y ventas en EOI.
- Contribuir al crecimiento de los negocios del ámbito B2B a través de un Marketing completamente alineado a ventas, definiendo objetivos SMART y entendiendo las métricas más utilizadas en la actualidad.
- Diseñar estrategias de marketing exitosas para lograr un posicionamiento único e impulsar la generación de demanda en empresas B2B, tanto startups, pymes, grandes empresas o divisiones de grandes empresas
- Entender y adquirir la capacidad de desarrollar campañas modernas y efectivas para lograr clientes a través de procesos de marketing y ventas especializados en B2B.
- Gestionar las fases que atraviesan los clientes en un proceso de compra desde que sienten la necesidad hasta que adquieren el producto o servicio (Customer Journey), y cómo llegan a convertirse en embajadores de la marca.
Módulo 1: Definición entornos B2B. Conceptos básicos, estrategia, modelos de negocio y posicionamiento
- Definición de tipos de empresa y modelos de negocio B2B
- Análisis de las principales diferencias entre Marketing B2B vs Marketing B2C
- Clasificación de tipos de compradores, duración y metas de las relaciones comerciales en los dos tipos de entornos
- Representación de cómo y por qué se compra en B2B: Decision Making Units
- Business Model Canvas en B2B
- Mapeo de variables fundamentales que hay que trabajar en una compañía B2B:
- Qué: producto/servicio, competidores, alternativas, propuesta de valor
- Quién: segmentación, ideal customer profile, buyer persona, end user, decisión makers
- Cómo: canales, medios, formatos (digitales y analógicos)
- Propuesta de valor, posicionamiento y branding
- Planificación de las etapas para crear una buena marca corporativa B2B
- Reconocimiento de las partes implicadas en la creación de una marca B2B.
- Análisis de conceptos importantes y fases estratégicas y tácticas que hay que llevar a cabo para su definición e implantación.
- Conceptos / Buzzwords que se emplean en entornos B2B
Módulo 2: Marketing y Desarrollo de negocio en B2B, la pareja indisoluble
- Análisis y definición del customer journey en B2B: Funnel vs. Flywheel
- Representación de embudos de ventas B2B, sus fases y desarrollo para atraer, convertir y fidelizar a potenciales clientes, futuros prescriptores
- Relaciones entre Marketing y Ventas:
- Alineamiento de los objetivos de Marketing a los objetivos comerciales
- Generación de leads vs. Generación de demanda
- Análisis y comprensión de la estructura y funcionamiento de los departamentos comerciales B2B: SDRs, Account Managers, Business Developers
- SLAs entre Marketing y Ventas
- Desarrollo de procesos de Outbound Sales: List Building, Cold Outreach y Social Selling
Módulo 3: Marketing de generación de demanda: Inbound Marketing, Social Media, Account Based Marketing, Growth Hacking
- Definición y análisis del Inbound Marketing y análisis de las diferencias con las técnicas tradicionales:
- Estrategia general
- La importancia de los contenidos
- Distribución
- Landing pages
- CRM
- Herramientas de posicionamiento
- Automatización
- Lead nurturing
- Copywriting que convierte en B2B
- Creación una estrategia de contenidos efectiva B2B:
- Análisis de keywords, con foco en SEO
- Tipos de contenidos: UGC, CGC
- Funnel y plan de contenidos
- Redes Sociales en B2B. Distinción entre el uso orgánico y pago de las redes. Definición de objetivos y usos: captación, fidelización, atención al cliente…
- Account Based Marketing: cuando el cliente potencial es una gran cuenta
- Growth Hacking: técnicas de crecimiento en B2B que persiguen adquirir el mayor número de clientes al coste más bajo y en el menor tiempo posible
Módulo 4: Plan de acción B2B, KPIs y seguimiento
- Cómo crear un plan de acción de Marketing para una empresa B2B, con y sin métricas previas
- Identificación, definición y uso de métricas y KPIs tanto para el seguimiento general como para el análisis de resultados de campañas específicas de marketing B2B.
- Confección de presupuestos de Marketing en empresas B2B
- Proveedores: selección, gestión y seguimiento